Propun să discutăm deschis despre onorariile practicate de consultanții specializați în accesarea fondurilor nerambursabile pentru că reprezintă un prim obstacol în calea contractării unui specialist și, implicit, a elaborării și depunerii sau nedepunerii unui proiect.
Înainte de a explica titlul, vreau să punctăm împreună o definiție:
Cost de oportunitate: valoarea celei mai bune dintre șansele sacrificate la care se renunță atunci când se face o alegere oarecare.
Astfel, prin prisma consultantului, stabilirea onorariului pentru un anumit client sau pentru un anumit proiect va lua în calcul și acest cost de oportunitate sau mai bine zis, alternativele la care renunță consultantul pentru a colabora cu un anumit client pentru un anumit tip de proiect.
Lucrul acesta este important de știut pentru că în acest domeniu calitatea unui consultant este dată de „vechimea” acestuia pe piață.
Dacă un grafic designer poate fi foarte bun chiar dacă este începător, în meseria consultantului în accesarea de fonduri acest lucru este puțin posibil.
De ce? Din cauza faptului că regulile de accesare a finanțărilor sunt deseori neclare, iar vechimea și experiența consultantului sunt cele care fac diferența. Acesta este principalul motiv pentru care consultanții buni își „permit” să-și selecteze clienții astfel încât să crească șansele comune de reușită.
La fel ca în orice alegere, se urmărește un anumit nivel de satisfacție cu anumite ”costuri”.
Un proiect care realizează un punctaj mic în raport cu punctajul maxim ce poate fi obținut pe un anumit apel de proiecte are șanse scăzute de a fi finanțat și implementat, deci zero satisfacție / palmares / experiență pentru consultant, prin urmare onorariul pentru un asemenea proiect va fi mai mare decât al unui proiect cu șanse mari la finanțare.
De ce?
Cum spuneam, satisfacția implementării acestui proiect și a rezultatelor viitoare este inexistentă, la fel și posibilitatea continuării acestei colaborări cu clientul prin prin contractarea serviciilor de consultanță privind managementul de proiect. Este, ca în cazul oricărui business, o alegere între un client cert profitabil și unul cu șanse mici de a deveni profitabil. Este ca scoringul de risc de la bănci.
Consultantul renunță astfel la un alt proiect cu potențial mai mare sau la o altă activitate care i-ar genera plus-valoare / satisfacție, prin urmare este normal ca tariful să reflecte acest lucru.
În continuare veți regăsi mai multe modalități de tarifare a serviciului de consultanță:
Varianta 1
0 lei depunere proiect
% din valoarea proiectului la momentul aprobării acestuia
% din valoarea proiectului pe durata implementării
De regulă această variantă este practicată de către consultanții serioși, dar la început de drum care încă nu au un portofoliu de proiecte și nici experiență, însă își vor da tot interesul să se aprobe proiectul fapt certificat de neîncasarea onorariului pentru depunerea acestuia.
Varianta 2
% din valoarea proiectului la momentul semnării contractului de consultanță
% din valoarea proiectului la aprobarea proiectului
% din valoarea proiectului pe durata implementării proiectului
Această variantă este cea mai utilizată, iar procentele sunt de regulă împărțite 1% – 2% – 2%, dublându-se în cazul proiectelor care includ și o componentă de construcție.
Varianta 3
Sumă fixă semnare contract de consultanță
Sumă fixă la moment depunere depunere proiect
% din valoarea proiectului la aprobarea proiectului
% din valoarea proiectului pe durata implementării proiectului
Variantă la fel de des folosită ca varianta 2, însă este important de verificat experiența consultantului.
Sunt câteva cazuri deja „celebre” cu anumiți experți care au încasat doar tranșa inițială și nu au depus proiectele (cea mai rentabilă ”schemă” a vizat câteva sute de firme care au plătit un avans de 4.200 lei).
Recomand a vă asigura că există apel de proiecte deschis pe site-urile oficiale ale autorităților de management înainte de a achita o primă tranșă din contractul de consultanță și totodată să aveți certitudinea că sunteți eligibili.
Dacă însă doriți să vă rezervați locul la un anumit consultant (apelurile de proiecte având un termen limită pentru depunerea proiectelor, un consultant poate lucra un număr limitat de proiecte) prin achitarea acestei prime tranșe chiar înainte de a ști dacă există sau nu apel de finanțare deschis, este important de verificat ce clauză includeți în contract pentru a vă proteja în eventualitatea în care nu veți fi eligibil pe un apel de proiecte sau dacă nu vi se potrivesc condițiile de finanțare (de exemplu prin prisma unei contribuții proprii prea mari).
Cea mai practicată clauză este cea în care sunteți asigurați că vi se va scrie proiect când se va deschide apel; este însă posibil să nu vă permiteți financiar un proiect în orice condiții prin prisma cofinanțării (una este să vă adresați unui consultant pentru un apel cu 10% contribuție proprie, iar el să vă ofere o alternativă de a vă scrie proiectul pe un program cu cofinanțarea 50%).
Varianta 4
Sumă fixă semnare contract de consultanță (fundamentată prin deviz)
Sumă fixă la moment depunere depunere proiect (fundamentată prin deviz)
Sumă fixă la aprobarea proiectului (fundamentată prin deviz)
Sumă fixă pe durata implementării proiectului (fundamentată prin deviz)
Variantă practicată de consultanții cu experiență care tarifează la oră serviciile oferite, indiferent de valoarea proiectului. Ce se întâmplă de fapt, este că ei deja știu că sunt foarte multe necunoscute, foarte multe schimbări atât venite de la Autoritățile de management, cât și de la client (schimbări de locație a proiectului, schimbări de caracteristici tehnice echipamente, solicitări de consultanță și în zona financiară și legat de Registrul Comerțului etc.) prin urmare nu pot asuma o sumă fixă indiferent de volumul de muncă.
În cazul lor, se ajunge într-adevăr la onorarii extrem de mari în special în cazul proiectelor mici. Beneficiarii de proiecte mici sunt de regulă începători, atât în business, cât și în management, le este dificil să își asume riscuri, iar consultantul pentru a se proteja de solicitări continue venite din partea clientului, practică acest tarif orar. Volumul de muncă și timpul acordat de către un consultant unui client mic, unui proiect mic sunt consistente, prin urmare și tariful va reprezenta un procent mai puțin atractiv din total sumă atrasă de beneficiarul respectiv.
De aici și titlul articolului.
Se poate ajunge ca un proiect mic (sub 30.000 euro) să aibă un tarif de consultanță și de 15%, iar un proiect mare (peste 5.000.000 euro) de 2-3%.
Nu este doar o simplă aritmetică și nu există un comision standard, acest onorariu variază în funcție de multe aspecte, în principal de volumul de muncă al consultantului și de tipurile de servicii furnizate (mai jos, cu titlu de exemplu, servicii ce pot fi furnizate de către consultanți):
• Consultanță despre finanțările disponibile la un moment dat (solicitată în special de către cei care nu au o idee concretă și vor să se informeze asupra finanțărilor active)
• Consultanță finanțări – personalizată și corelată cu ideea de proiect
• Consultanță în domenii conexe: relație ORC, devize, contabilitate
• Elaborare plan de afaceri/ cerere de finanțare/ studiu de fezabilitate/ analiză cost-beneficiu și alte studii necesare elaborării proiectului
• Asistență în obținerea documentațiilor de la instituții
• Asistență în relația cu colaboratorii (contabil, proiectant etc)
• Participare la vizitele pe teren
• Consultanță pentru realizarea achizițiilor în cadrul proiectului
• Consiliere juridică în întocmirea contractelor și a execuției acestora
• Consultanță pentru realizarea raportărilor tehnice și financiare pe perioada de implementare
• Asistență și consultanță în perioada de sustenabilitate a proiectului (urmărirea realizării indicatorilor și obiectivelor).
Am considerat important să punctez că un onorariu mare aplicat unui proiect mic nu echivalează cu o țeapă, la fel cum un onorariu mic aplicat unui proiect mare nu înseamnă că nu este experimentat consultantul. Există o varietate de modalități de tarifare și de tipologii de proiecte încât nu se poate stabili cu exactitate care este onorariul corect.
De aceea recomand să vă asigurați că înțelegeți pentru ce plătiți, să adresați întrebări despre etapele proiectului și serviciile furnizate în fiecare etapă, și mai ales să înțelegeți și să reglementați prin contract ce se întâmplă dacă acel proiect nu se poate depune sau dacă nu se aprobă din cauza unei greșeli a consultantului, în ce condiții vă vor fi restituiți banii deja achitați.
Giana Bălan – Consultant, Trainer și Mentor pentru consultanți. Economist de profesie, cu o activitate la catedră de 5 ani în mediul universitar, în cadrul Universității de Vest din Timișoara, și o experiență practică de 17 ani în mediul privat, acordând consultanță în afaceri și în accesarea de fonduri nerambursabile. De 6 ani este antreprenor și inițiatoare a proiectului Startup Kids – Club de antreprenoriat pentru copii.
